1. Hacer que el médico diga lo que ya sabe y utilizar eso en su provecho. Cuando el médico se muestre renuente a recibir información sobre un producto antiguo argumentando que ya lo conoce, es oportunidad de propiciar que sea él mismo quien exponga su conocimiento en una charla informal guiada por el representante con preguntas como: ¿Con qué frecuencia lo prescribe? ¿Para cuáles indicaciones? ¿Qué comentarios ha recibido? ¿Cuáles son las dosis más efectivas?, y otras encaminadas a explorar el grado de conocimiento que el médico tiene sobre dicho producto.

De esta manera, asegura Cebedo, el visitador está en posibilidad de encontrar lagunas en el conocimiento que el médico tiene del producto y reforzarlas. Además, la conversación que se establezca a partir de dichas preguntas, permitirá relajar el ambiente en caso de que el médico rechace la información que el representante estaba por presentarle.

2. Ofrecer información nueva. Esta herramienta, explica Cebedo en el libro, puede convertirse en el segundo paso a dar luego de haber explorado el conocimiento que el médico creía tener sobre el producto en promoción. Aquí se presenta la oportunidad de proporcionar detalles o incluso información nueva que se tenga del producto.

Los estudios clínicos comparativos más recientes son útiles en este caso, y es necesario que el visitador cuente con ellos o los solicite a la farmacéutica cuando crea necesario refrescar la imagen de algún producto antiguo. Al proporcionar información novedosa, inmediatamente acaparará la atención del médico, quien se sentirá confiado de prescribirlo una vez que cuente con datos nuevos.