Marketing
El visitador médico ganador (1 de 2 partes)
1. La selección y clasificación de médicos y clientes. Un buen visitador debe darse el tiempo para actualizar y jerarquizar sus visitas al menos cada seis o nueve meses, con base en la productividad actual, potencial de ventas y disponibilidad de cada médico.2. Visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada. Después de haber clasificado de manera adecuada a sus médicos, el visitador tiene la responsabilidad de incrementar la frecuencia de las visitas de los médicos “AA”.
3. Planificación y análisis de visitas. Es necesario establecer objetivos en cada una de las visitas, pues no todas serán iguales. Adicionalmente, el análisis post-venta requiere de planificación de las visitas de seguimiento.
4. Buena aplicación de las técnicas de venta en cada visita. Recordar y aplicar los 7 pasos de la técnica de ventas es de vital importancia. Esta acción incrementará las posibilidades de ganar más prescripciones.
5. Mejorar las relaciones para aumentar las ventas. En la visita, el canal afectivo o emocional llega a tener mayor influencia que otros aspectos.
6. Adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas terapéuticas, productos, competencia, mercado, etcétera. La actualización en los temas que interesan al médico respecto a los productos que está promocionando, será un valor adicional que el visitador conferirá a su trabajo.
7. Asistir a reuniones de capacitación. El nivel de profesionalismo del visitador está directamente relacionada con su productividad.
…Continuará
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